Im Inserat steht 3.350 Euro. Im Gespräch heißt es dann: „plus Provision, nach oben offen“. Und schon reden zwei Menschen über völlig verschiedene Zahlen. Wer im Vertrieb unterschreibt, sollte genau wissen, welcher Teil des Gehalts garantiert ist – und welcher an Bedingungen hängt, die das Angestelltengesetz erstaunlich klar regelt.
Fixum und variabel sind zwei Paar Schuhe. In unserer Auswertung der aktuell auf wujobs.at ausgeschriebenen Stellen liegt der Median im Bereich Vertrieb & Kundenbetreuung bei 3.350 Euro brutto (mittlere Bandbreite 2.606 bis 4.000 Euro, 213 Stellen, Stand 03.07.2026). Diese Zahl ist fast immer das Fixum – das garantierte Mindestgehalt. Was am Konto landet, ist am Jahresende oft mehr, weil Provision oder Bonus obendraufkommen.
Die Falle steckt im Wörtchen „Zielgehalt“. Eine runde Summe im Angebot? Fragen Sie nach. Wie viel davon ist fix, wie viel hängt an Umsatzzielen? Ein glänzendes „On-Target-Earnings“ auf dünnem Fixum verschiebt das Risiko auf Ihre Schulter. Im schwachen Quartal spüren Sie das sofort.
Wann die Provision überhaupt „verdient“ ist
Für Angestellte regelt § 10 Angestelltengesetz die Provision. Fehlt eine ausdrückliche Vereinbarung über die Höhe, gebührt die am Ort geschäftsübliche Provision (Abs. 1). Und dann kommt es auf den Zeitpunkt an, an dem der Anspruch entsteht. Bei Verkaufsgeschäften wird er – mangels anderer Abrede – erst mit dem Zahlungseingang des Kunden erworben, anteilig zum eingegangenen Betrag. Bei anderen Geschäften genügt der Abschluss (Abs. 3).
Abgerechnet wird am Ende jedes Kalendervierteljahres, bei früherer Beendigung des Dienstverhältnisses zu diesem Zeitpunkt (Abs. 4). Ein Recht wiegt im Streitfall besonders schwer: Sie können einen Buchauszug über die durch Ihre eigene Tätigkeit zustande gekommenen Geschäfte verlangen. Vertraglich ausschließen lässt sich dieser Anspruch nicht (Abs. 5). Wer je um eine Abrechnung gestritten hat, weiß, warum das zählt.
Provision ist Entgelt, kein Trinkgeld. Deshalb greift bei Urlaub, Krankenstand und Feiertag das Ausfallsprinzip: Der variable Teil muss mit hinein. Für Provisionsbezieher bemisst sich das Urlaubsentgelt konkret nach dem Durchschnittsverdienst der letzten zwölf Monate vor Urlaubsantritt (WKO, Urlaubsentgelt). Zwei Wochen Strand dürfen also nicht dazu führen, dass der Lohnzettel danach einbricht.
Auch nach dem Abschied bleibt einiges bestehen. Wurde ein Geschäft noch während der Anstellung abgeschlossen, bleibt der Provisionsanspruch aufrecht – selbst wenn die Zahlung erst nach dem letzten Arbeitstag eintrifft. Eine Klausel, die bereits erarbeitete Provision beim Ausscheiden ersatzlos verfallen lässt, ist heikel und kann als sittenwidrig unwirksam sein (§ 879 ABGB).
Beim Bonus wird es rutschiger. Anders als die klassische Provision hängt er meist an einer Zielvereinbarung. Und genau da liegt der teuerste Streitpunkt. Der Oberste Gerichtshof hat in der Entscheidung 9 Ob 67/18w (28.11.2018) klargestellt: Wo die Parteien bewusst eigene Sonderabreden leben, entsteht kein automatischer Anspruch auf variable Vergütung, bloß weil irgendwann ein Bonusmodell im Raum stand. Auch kurze vertragliche Verfalls- und Verjährungsfristen – im Anlassfall ein Jahr – können wirksam sein, sofern sie transparent formuliert sind.
In der Praxis heißt das: Fehlt die Zielvorgabe zu Jahresbeginn, fordern Sie sie schriftlich ein und heben Sie den Schriftverkehr auf. Wer bis Dezember wartet und dann auf einen „eigentlich klaren“ Bonus pocht, steht mit leeren Händen da, wenn Ziele nie definiert und Fristen versäumt wurden.
Was gehört vor der Unterschrift auf den Tisch? Sechs Punkte, die im Vertriebsvertrag den Unterschied machen:
- Verhältnis fix zu variabel – wie viel Prozent des Zielgehalts sind garantiert?
- Auslösepunkt der Provision – Abschluss oder erst Zahlungseingang des Kunden?
- Storno- und Rückverrechnung – was passiert, wenn ein Kunde zurücktritt oder nicht zahlt?
- Deckelung (Cap) – gibt es eine Obergrenze, ab der Mehrleistung nichts mehr bringt?
- Zielvereinbarung – wer setzt die Ziele, bis wann, und was gilt, wenn sie ausbleiben?
- Verfalls- und Verjährungsfristen – wie lange bleibt Zeit, offene Ansprüche geltend zu machen?
Ein Detail wird im Alltag ständig vergessen und hat doch den größten Hebel: das Recht auf den Buchauszug. Verlangen Sie einmal im Jahr eine nachvollziehbare Aufstellung Ihrer Geschäfte, dann fallen Abrechnungsfehler auf, bevor sie zur Gewohnheit werden. Kostet ein E-Mail. Kann über ein Quartalsgehalt entscheiden.
Dieser Beitrag informiert allgemein und ersetzt im Einzelfall keine arbeitsrechtliche Beratung.